O movimento faz parte da rotina das redes de franquia, mas nunca foi tão anunciado quanto nos últimos tempos. Optar pelo repasse da unidade tem sido uma das estratégias adotadas pelas redes para garantir o desempenho em tempos de crise. Segundo levantamento feito pela Associação Brasileira de Franchising (ABF) a média de repasses está na casa dos 0,6%, índice registrado no terceiro trimestre de 2015 e repetido nos primeiros três meses de 2016, enquanto no quarto trimestre do ano passado o percentual saltou para 0,8%. Em número de unidades, 11.200 franquias foram repassadas entre outubro e dezembro de 2015 e 8.400 no início deste ano.
“Se o ponto é bom e o problema está na gestão ou na falta de ânimo do franqueado, o repasse é o caminho ideal, já que a recompra pela franqueadora exige muito capital”, afirma um consultor. “É muito mais fácil e rápido injetar sangue novo em uma operação com boas raízes do que começar do zero”, diz
A decisão pelo repasse de uma unidade franqueada pode ocorrer por diversos motivos, desde mudança de cidade ou de país do antigo franqueado, falta de identificação com o sistema de franquia, com a marca e até com o segmento escolhido ou, até mesmo falta de interessados na família em dar continuidade ao trabalho iniciado pelos pais. Tanto para o franqueado quanto para o franqueador, o ideal é que a transação ocorra enquanto o negócio ainda tenha um resultado saudável.
Segundo Cláudio Thiegui, diretor de inteligência de mercado da ABF, é preciso verificar cada detalhe, desde as cláusulas contratuais de aluguel e ponto até as condições efetivas da operação, e só, então, bater o martelo. “Justamente por ganhar mais importância em momentos de crise, o repasse também tem de vir acompanhado de um apoio maior da empresa franqueadora para que o negócio retome a curva de crescimento”, afirma.
Os repasses começaram a ficar mais evidentes nos últimos três anos, quando muitas redes entraram no mercado de franquias e apostaram na expansão embaladas pelo consumo em alta – muitas delas com pouca estrutura e baixo nível de exigência na seleção de franqueados. “As redes menores, com menos de 30 unidades, são as que estão procurando mais ajuda nessa linha, vendo no repasse uma saída para manter o ritmo da operação”, ressalta Stockler.
Criada em 2014, a Olha o Churros!, com 31 lojas, buscou uma consultoria para alinhar a operação e realizar o repasse de forma profissionalizada. “De 2015 para cá repassamos uma unidade e recompramos outra”, diz Gabriel Rodelo, sócio-fundador. “O repasse foi por conta da mudança de cenário: com grande movimento uma operação em shopping fazia sentido para três sócios; com a crise passou a não fazer mais”. A loja do Shopping Eldorado, em São Paulo, foi adquirida em junho por Cristiane Prenholato, que há tempos estava de olho no ponto.
“A vantagem do repasse é que você consegue analisar o histórico do negócio antes de assinar o contrato, é capaz de acompanhar o comportamento da operação, o que minimiza os erros”, diz Cristiane. A franqueada trocou a equipe de vendas e optou por passar boa parte do dia diante do balcão. O resultado, segundo ela, foi acima das expectativas. “Em um mês aumentamos o faturamento em 18%, comparando com os resultados dos últimos 30 dias de operação do franqueado anterior”, declara.
Optar pelo repasse no lugar de apostar em uma franquia nova tem sido a escolha de muitos interessados em investir no setor. “Em quatro dias de participação na feira do franchising, em junho, tivemos mais de 12 contatos buscando o repasse de lojas na cidade de São Paulo”, relata Sérgio de Souza Carvalho Junior, diretor de marketing e expansão da 5aSec, rede de lavanderias com 430 franquias. “Tínhamos novos pontos, mas o interesse era outro”, diz. Na visão do executivo, os futuros franqueados preferem dar a largada no negócio com carteira de clientes já formada e equipe bem treinada, acelerando o tempo de retorno do investimento. Em 2015, a rede de lavanderias realizou sete repasses, todos com resultados positivos.
Diferentemente da maioria das redes, a argentina Havanna está repassando suas lojas próprias, instaladas nos melhores pontos, movimento planejado desde a chegada da marca no Brasil, em 2006. Atualmente, são 19 operações próprias, oito delas com transferência prevista para este ano. “Nosso objetivo é transformar os quiosques em lojas e cafés e ter apenas duas ou três unidades piloto”, diz Renata Rouchou, diretora da Havana Brasil. “Nossa meta é somar 320 franquias em cinco anos, com uma média de três pontos por franqueado”.